Если вам есть, что сказать сообществу профессионалов ИБ и ИТ – заведите здесь свой блог

Открутив пару колес у автомобиля, велосипед не соберешь

Аватар пользователя Rustem
Автор: Хайретдинов Рустэм, InfoWatch

Маленьким компаниям нужна недорогая система. Большим компаниям нужен индивидуальный подход. Вопрос о том, что лучше: иметь несколько десятков масштабных внедрений в год или сотни распроданных коробочек с DLP – в целом, прозрачен. Компании уже заняли свои ниши на рынке. Интересно другое: как вендоры предполагают «перебираться» из одного сегмента рынка в другой. Расскажу о том, как в InfoWatch мы пытаемся решить эту задачу.

Компания InfoWatch имеет большой опыт работы в верхнем enterprise. Бизнес в этом сегменте, особенно в России, имеет свою особенность: высокие политические риски, долгий цикл продаж, неравномерное распределение платежей в течение года, требования к кастомизации продукта и т.д. И хотя риски с лихвой компенсируются лояльностью клиентов и высокой маржой, акционеры InfoWatch не могут не думать о диверсификации и выходе на новые рынки. 

Попытки сделать продукт для небольших компаний "по-быстрому", просто отрезав части аналитических функций для уменьшения требований к оборудованию, привели к созданию продукта, оказавшегося более востребованным в небольших филиалах крупных компаний, чем в небольших компаниях - речь идет о DataControl, сегодня продающегося под маркой Traffic Monitor Standard.

Небольшим компаниям нужно качество enterprise по цене малого бизнеса. Пользователь готов отказаться лишь от некоторых свойств корпоративных решений - сложной системы управления и отчетности, разделения доступа к инцидентам по ролям и возможностям масштабирования, однако безкомпромиссен в требованиях к производительности и технологиям категоризации. Простое урезание функционала тут не поможет - невозможно сделать велосипед, открутив пару колес от автомобиля.

Рынок SMB более защищен от упомянутых выше рисков, к тому же предприятия этого сегмента уже достигли того уровня автоматизации, который был в крупных компаниях в начале 2000-х. Не надо забывать и то, что корни InfoWatch в Лаборатории Касперского, добившейся мирового успеха именно на SMB-рынке, поэтому нашей команде будет привычно работать с этим каналом и рынком. К тому же на SMB-рынке гораздо меньше конкуренция - сейчас DLP- решения в этом сегменте представлены лишь расширениями универсальных продуктов по анализу трафика или антивирусов. Канал же требует специализированный, но простой продукт.

Изучив мировой опыт "даунгрейда" успешных корпоративных решений, мы не нашли удачных примеров рождения такого решения внутри компании-производителя - большинство SMB-решений приобреталось вовне. Потому мы также предпочли приобретение компании с готовым успешным SMB-продуктом, использующим технологии, комплиментарные к нашим, и в ближайшее время выпустим новый продукт на рынок.

Прибыль, как учил Маркс, всегда одинаковая, разная лишь ее структура. На корпоративном рынке больше маржа, но и больше расходов на кастомизацию и поддержку, выше cost of sales и риски. Меньшая маржа на SMB-рынке (бОльшая ее часть остается в двухуровневом канале) компенсируется тиражом и отсутствием расходов на разработку между версиями.

Вкратце так. Коллеги, поделитесь опытом: как преодолевали рубеж «межсегментья» в ваших компаниях? И вообще, нужно ли менять специализацию: с масштабных внедрений на типизированный продукт? Интересно ваше мнение. 

Оцените материал:
Total votes: 212
 
Комментарии в Facebook
 

Вы сообщаете об ошибке в следующем тексте:
Нажмите кнопку «Сообщить об ошибке», чтобы отправить сообщение. Вы также можете добавить комментарий.