Дуэль поколений

Олег Седов, главный редактор BISA

«Отцы и дети» – тема вечная, но обсуждать ее по-прежнему необходимо, иначе она превратится в проблему. Сегодня за «за круглым столом» сошлись взгляды и приоритеты представителей разных поколений и школ, имеющих различные жизненный опыт, профессиональную практику и багаж знаний.

Ты помнишь, как все начиналось?

В начале года на уральском форуме «Информационная безопасность финансовой сферы» не впервые, но очень контрастно проявилось различие поколений «ибешников». Если раньше условно 30-летние не сильно отличались от 40-летних, то сейчас возрастной разрыв, составляющий одно-два десятилетия, стал вполне очевидным. «Ибешники» различались как внешне, так и по предпочтениям, делали разные доклады, участвовали в разных дискуссиях, их интересовали разные темы, спикеры, форматы и направления, а оказываясь за одним «круглым столом», они выражали явно полярные позиции. А по вечерам одни предпочитали вспоминать под гитару бардовские песни, а другие – растворяться в караоке с доминирующим англоязычным репертуаром.

Для того чтобы тема «отцов и детей» нашла свое продолжение после уральского форума, организаторы предложили обсудить острые вопросы в формате «круглого стола» с ИБ-вендорами и интеграторами разных поколений. С одной стороны – хорошо известные отечественные ИБ-бренды с многолетней историей, с другой – в недавнем прошлом ИБ-стартапы. Не обошлось и без кокетства. Представители старшего поколения весьма неохотно признавали, что они – уже старшие, а молодые всячески демонстрировали, что уже все в жизни успели повидать. Начали с «легкого» вопроса …

Большинство из тех, кто 20–30 лет назад выходили на рынок информационной безопасности со своими решениями, обладали опытом и знаниями, присущими силовым структурам. Многие специалисты того поколения появились на рынке, выйдя именно из таких структур, и это стало основой их репутации.

Пара десятилетий – очень короткий срок для развития ИБ-рынка в какой-либо стране. Однако, по сути, за эти годы произошла бурная эволюция российского рынка информационной безопасности, зародившегося, как Вселенная, из ничего. В 1991–1992 гг. никто толком не знал, что такое информационная безопасность, а потому личные связи были крайне полезны. Кроме того, партнерство с силовыми ведомствами давало определенные направления профессионального развития. Две стороны напрямую, без дистрибьюторов, реселлеров и системных интеграторов, выясняли, что все-таки нужно делать, и пытались это реализовать.

Постепенно рынок начал структурироваться, в нем появились ниши и партнерские прослойки. Стали определяться роли, постепенно изменяться правила. Появились такие понятия, как маркетинг и «стоимость владения решением безопасности», возникли всевозможные подходы к экономической оценке ИБ-продуктов. Соответственно, рынок начал испытывать потребность не только в тех людях, которые имеют какие-то личные связи, но и в тех, которые имеют компетенции в разных нишах.

Двадцатилетнему юноше человек, который старше него в два раза, кажется древним старцем. История поколения «детей» сильно отличается от истории «отцов», но тоже несет на себе признаки эволюции. Еще несколько лет назад при встрече с заказчиками молодым «ибешникам» часто приходилось слышать если не «ты где служил?», то более деликатное «расскажите, пожалуйста, про ваш опыт». Но у молодого поколения были иные преимущества, нежели опыт работы в силовых структурах. Оно лучше владело понятным бизнесу языком, чем «классическая» служба безопасности, понимало иные принципы формирования потребностей заказчиков. Кроме того, многое стало исходить от требований регуляторов: специалисты по информационной безопасности оказались обязанными их выполнять.

Сейчас информационная безопасность довольно активно взаимодействует с бизнесом, хотя в какой-то момент оказалась стопором для него. Это, с одной стороны, привело к конфликту сторон, но, с другой стороны, позволило выйти на рынок новым компаниям, которые основали свою деятельность на «переводе» ценностей ИБ на понятный бизнесу язык. И теперь бизнес уже не задает безопаснику вопрос, где он служил, а спрашивает «сколько я с твоей помощью заработаю?».

Самореферентная продажа

За последние годы уровень зрелости бизнеса очень вырос. Как следствие, люди, которые все больше зависят от успеха их компаний, начинают мыслить другими категориям. Служба ИБ – не исключение, но главный маркетинговый козырь находится в «записной книжке» генерального директора. Как в этих условиях «тесного партнерства» молодым компаниям выходить на рынок со своими решениями?

По мнению старшего поколения, сила «записной книжки» сильно преувеличена. Да, если речь идет об очень крупных заказчиках, в чьих компаниях очень сложна процедура принятия решений, то именно «записная книжка» дает возможность продать идею высшим должностным лицам, но потом все равно придется продавать ее всем связанным подразделениям. Раньше было достаточно заинтересовать такой идеей руководителя компании, который принимал административное решение и давал команду: «давайте, делайте!». Теперь первое лицо может лишь вызвать к себе CISO, CIO или главного безопасника для обсуждения идеи, для чьей реализации предстоит длительная работа.

В компаниях среднего бизнеса, имеющих штаты порядка 300–400 человек, всегда есть реальные потребности в ИБ. Их руководители знают, что в среднем раз в две недели на почту компании залетает письмо с шифровальщиком. Каждый из них уже прошел через какие-либо инциденты, понес потери и начинает думать, что важно не только сертификаты получать, но и реально защищаться. Соответственно, вступает в силу более сложный процесс продажи им будущих выгод или страховки от будущих неприятностей.

По мнению опытных рыночных игроков, сейчас для начинающих компаний гораздо больше возможностей. В этих условиях добиться первых продаж всегда реально, а вот потом все будет зависеть от того, насколько хорош твой продукт. Другими словами, на первый план выходят инженерные способности компании. Может быть, продажи и не принесут ожидаемой прибыли, но при самореферентной продаже это не столь важно.

Конечно, на пустой рынок 20–30-летней давности выходить было проще, чем сейчас, но компаниям с многолетними историей и привычками очень сложно успевать за меняющимся ландшафтом рынка информационной безопасности. Новым предприятиям, молодым стартапам, безусловно, проще приспосабливаться к изменениям и находить еще пустующие рыночные зоны. Мировой рынок информационной безопасности растет быстрее, чем многие другие рынки. Меняется не только его ландшафт – спектр внедряемых решений стал гораздо шире. И, как свидетельствует опыт современных стартапов, продавать на этом рынке должны сами основатели бизнеса. Многие из них думают, что напишут классный продукт, а кто-то за них его продаст, осуществив весь комплекс необходимых взаимодействий с потенциальными клиентами… В реальном мире так не бывает!

Окна возможностей открыты для всех

Информационная безопасность – это традиционная история продажи страхов. Однако рынок меняется, и концепция «скорой помощи» как средства борьбы со страхами отходит в сторону. При этом представители молодого поколения стартапов настойчиво рассказывают, как они начинали продавать, а старшее поколение продолжает разговор о технологиях.

Разногласия между ИБ-поколениями ярко проявились в приоритетах маркетинга. У представителей старшего поколения покупали решения и продукты, поскольку в тех, кто продавали, видели специалистов не хуже себя, а может быть – в чем-то и получше. Сейчас продают, потому что надо заработать, и технический маркетинг уступает место финансовому.

А вот сближает разные российские ИБ-поколения то, что они способны разрабатывать технологии ничуть не хуже, чем зарубежные специалисты. Разработка технологии всегда означает творчество, а в России – очень творческий народ. Мы умеем придумывать технологии, вот только скверно их продвигаем. Но с новой технологией мы можем создать новый сегмент рынка, а это – гораздо более важный фактор успеха, чем правильный маркетинг на уже существующем рынке. Конкуренция на рынке, на котором полно людей и компаний, имеющих больше денег и ресурсов, означает большой шанс проиграть, а создать новый рынок – это огромная удача.

Наступает время, когда важнейшей задачей станет защита интеллектуальной собственности. Тех решений, которые мы придумали. В свое время эта задача была сильно недооценена. Правильные идеи подхватывали, искажали, выпускали на рынок в измененном виде. За счет агрессивного маркетинга продавались плохие продукты, что дискредитировало саму идею. Но так же, как сейчас заметен переход от технического маркетинга к финансовому, вскоре станет заметен переход к защите интеллектуальной собственности.

И – главное! Ключ к успеху всех видов бизнеса не зависит от возраста. В первую очередь, он состоит в умении видеть окна возможностей.  Окно возможностей всегда появляется на каком-то стыке (дисциплин, интересов и пр.), обычно дает шанс на рост сразу нескольких бизнесов и получение дохода в нескольких сегментах.

Сейчас растут скорости передачи данных, и специалисты по криптографии утверждают, что при таких потоках ключи надо менять чуть ли не ежесекундно. Другими словами, квантовое распределение ключей из теоретической сферы начинает переходить в практическую. Да, дорого. Но некоторые уже этим занимаются, а некоторые – в это инвестируют. Может быть, получится, а может быть, нет, но окно возможностей открылось.

Хочется пожелать всем не пропустить своего окна возможностей и немножко на нем заработать. А к следующему разговору о различиях поколений мы непременно подключим новое и более опытное поколение руководителей служб информационной безопасности. У всех них есть свои достоинства, которые не стоит упускать из вида! 

Тэги: 
Оцените материал:
Total votes: 4

Другие статьи
Поделиться:
 
 
Комментарии в Facebook
 

Вы сообщаете об ошибке в следующем тексте:
Нажмите кнопку «Сообщить об ошибке», чтобы отправить сообщение. Вы также можете добавить комментарий.